Такова позиция заместителя коммерческого директора по маркетингу и сбыту завода «Аксайкардандеталь» И.В. Кулькова, который прошел путь от рабочего до руководителя.

Игорь Васильевич – один из специалистов «Кардана», который представляет интересы завода на всевозможных выставках, ярмарках и официальных переговорах, в том числе и с участием международных делегаций.

Он уверен: это просто замечательно, что начинать ему пришлось токарем на заводе «Стройкерамика». И ценен только тот специалист, который начинал с рабочей должности и знает производство «изнутри». Игорь Васильевич на собственном опыте сумел понять, что такое производство и производственный коллектив. Еще в школе он занимался в УПК, получил специальность токаря и поступил в РИНХ, на вечернее отделение. На протяжении нескольких лет совмещал работу с учебой.

Это было непросто – тем не менее хватало времени на все: и два раза в неделю в ДК «Молодежный» дискотеки проводить, и спортом заниматься. С благодарностью вспоминает Игорь Васильевич свои студенческие годы. Как говорил своим студентам один из преподавателей: «Учитесь быть не просто экономистами – учитесь экономически правильно мыслить». Этому завету Игорь Васильевич следует и по сей день.

После двух лет работы рабочим на «Стройкерамике» в 1984 году, уже после окончания вуза, в качестве экономиста финансового отдела он перешел на «Аксайкардандеталь». С прежнего места работы отпустили его чрезвычайно неохотно – в его лице теряли молодого и перспективного специалиста!

На «Кардане» была перспектива профессионального роста и в 2000 году Кульков стал главным экономистом. В эти годы именно на него выпала основная организационная работа по созданию на предприятии собственной службы менеджмента. Несколько раз менялось название его должности – «помощник генерального директора по экономике и менеджменту» (в 2006 году), позднее – «коммерческий директор по менеджменту и сбыту». Суть от этого менялась – как можно лучше представлять и продавать продукцию предприятия.

В его кабинете на видном месте – табличка «Дойти до каждого клиента». И это не просто слова. Для него это действительно руководство к действию, которому он старается неуклонно следовать.

– Важно в разговоре выявить проблему и сообща потом уже ее решить. Бывает и такое: обращается к нам руководитель хозяйства, который в должность заступил совсем недавно. Сколько ему техники требуется – не знает. Какой именно – тоже. Садимся рядом и начинаем разрабатывать план действий. И как человек нам потом благодарен! Мы становимся друзьями на долгие годы, общаемся на выставках-ярмарках сельскохозяйственной техники.

Или приезжает к нам в командировку специалист. Он общается с нами, и ты слышишь от коллеги: «Я приехал в Аксай на завод-изготовитель!» То есть понимает, что здесь помогут решить его проблему, дадут консультацию. Он видит, что «Кардан» – это определенный инженерный уровень, уровень организации труда, причем достаточно высокий, – рассказывает Игорь Васильевич. – Вот в такие минуты начинаешь гордиться и своим предприятием, и тем, что ты причастен к общему важному делу. Я всегда должен помнить, что за мной стоят 400 человек, которые должны ходить на работу, должны кормить свои семьи.

Чтобы мне продавать продукцию завода, они эту самую продукцию должны сначала сделать. Вот такой замкнутый круг получается. Когда случилась перестройка, то побежали все – начали учиться торговать. Вот только до финиша добежали не все. Никогда не думал, что буду заниматься продажами, – продолжает Игорь Васильевич. – Если мы не выдадим что-то новое, за нас обязательно это сделает наш конкурент.

Учиться рекламному делу, как вспоминает Кульков, приходилось на ходу. Буквально по крупицам – во время переговоров брать что-то на вооружение, отсеивать все то, что «не работает». Важно умение вести диалог.

Правильно, к примеру, говорить «не объем реализации, а объем продаж». И употреблять не слово «сбыт» (как будто ты сбываешь что-то тебе ненужное), а «менеджмент». И грамотно говорить не «большие» продажи, а «активные». И таких нюансов, которые знать просто необходимо, очень много.

Итальянские партнеры, например, любят повторять: «Мы продаем всем, кто платит деньги!» Немецкие – «Мы платим только тем, кто является нашим партнером». Китайцы же говорят: «А мы продаем всем!» Однажды, когда начинались переговоры, итальянцы предложили: «Давайте сразу договоримся – будем избегать слов «сейчас», «может быть», «если», «конечно». Мы их не понимаем!»

Очень хорошо сейчас пошли карданы разных модификаций. Большая удача для нас то, что мы недавно выиграли тендер на поставку их в Беларусь, на завод «Гомельсельмаш». Поначалу в это не верил никто! Ну что такое «Кардан» по сравнению с такой махиной в Беларуси, у которой огромнейшие площади, три тысячи работающих? Так, не самый большой цех. И к тому же два завода производят карданы в Беларуси.

Тем не менее, как ни крути, мы смогли убедить партнеров, что аксайские карданы – лучшие! Большую роль сыграло то, что президент Беларуси А. Лукашенко объявил – если предприятие в России участвует в северных поставках, его продукцию можно поставлять в обмен на белорусскую.

Один из рекламных брендов завода «Аксайкардандеталь» – «Там, где крутится кардан, – там мы!». И это действительно так! К примеру, просят нас разрушенный кардан заменить и не помнят точно, где его приобретали. Начинаем разбираться – а произведен он у нас на «Кардане»!

Сезонный спрос на жатки, с весны по август, заставляет нас вести активную политику по их продаже. Не меньшее внимание, чем карданам, уделяем мы и этой продукции. Украина пока раздумывает – то соглашается их приобретать, то «думку думает». Хотя перспективы на этом рынке есть. Огромные перспективы сотрудничества намечаются с Казахстаном. Пока ведем переговоры и, конечно, рассчитываем на успех.

– В работе должен быть интерес! – уверен Игорь Васильевич.– Я каждый день с удовольствием хожу на работу, потому что знаю – сегодня будут обязательно новые интересные встречи, перед тобой откроются новые перспективы, ты узнаешь что-то новое. Конечно, радует, если ты кому-то смог помочь…

Своим сыновьям – один из них учится в девятом классе, а другой готовится к призыву в армию – он дал единственный совет: «Выбирайте профессию, которая вам по душе!»

Евгения ВОДОЛАЗСКАЯ.

Советуем прочитать